Ada satu hal yang setiap pengusaha harus benar-benar pahami untuk menumbuhkan bisnis yang sukses. Satu hal tersebut adalah perilaku manusia. Memahami perilaku manusia akan membantu Anda menjadi lebih efektif dalam pemasaran, penjualan, produktivitas, copywriting, dan bahkan pengembangan produk, dan tidak ada cara yang lebih baik untuk mengembangkan pemahaman tentang perilaku manusia melalui sebuah riset atau penelitian.

Para peneliti telah melakukan studi berkaitan dengan perilaku manusia yang dapat membantu para enterepreneur memahami market, menetapkan harga produk, meningkatkan penjualan, dan berkomunikasi kepada konsumen. Berikut adalah delapan studi tersebut dan Anda bisa menyimaknya karena akan sangat berguna bagi bisnis Anda.

1. STUDI ILLOGICAL REASONING

Apakah Anda pernah mendengar seseorang berkata “itu bukan tentang apa yang Anda katakan, melainkan bagaimana Anda mengatakannya?” Ternyata ini bukan hanya sekedar kutipan. Sebuah studi yang dilakukan oleh Ellen Langer dari Harvard University memiliki subjek dengan meminta orang berbaris di depan mesin fotokopi, subjek akan memotong antrian orang di depannya agar cepat meng-copy salinan yang dibawa.

Di situlah peneliti tersebut mempelajari bagaimana orang mengatakan agar bisa memotong antrian tersebut. Pesan dari ketiga kelompok yang diuji adalah sama yaitu subjek ingin memotong antrian di depan mereka. Namun, dalam satu kelompok, subjek diminta untuk memotong antrian di depan tanpa alasan, dengan hanya bertanya apakah mereka bisa membuat salinan dengan mengatakan “bolehkah saya menggunakan mesin Xerox?” Mereka hanya diizinkan untuk memotong antrian depan sekitar 60%.

Di kelompok kedua, subjek mengatakan: “Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox? saya sedang terburu-buru” Ini jauh lebih berhasil daripada kelompok pertama dengan 94%. Kelompok ketiga juga memberikan alasan, meskipun alasannya tidak masuk akal. Mereka mengatakan, “bolehkah saya menggunakan mesin Xerox? karena saya harus membuat salinan” Meskipun semua orang yang antri juga harus membuat salinan, 93% dari orang membiarkan subjek untuk memotong antriannya.

Ini menunjukkan bahwa orang-orang jauh lebih mungkin untuk menuruti sebuah permintaan jika ada alasan dari pemohonnya, meski alasan tersebut tidak masuk akal. Penelitian ini membuktikan bahwa kita memiliki blind spot ketika seseorang menggunakan kata “karena” untuk membuat kasus untuk sesuatu yang mereka ingin kita lakukan.

Yang bisa Anda dipelajari

Sebagai seorang entrepreneur, hasil penelitian ini akan membantu Anda menyusun kata-kata penjualan atau copywriting yang lebih efektif, content marketing dan pesan yang ingin disampaikan pada prospek atau customer potensial Anda. Berikan alasan kenapa mereka harus membeli atau menggunakan produk Anda. Jangan meremehkan kekuatan dari sebuah kata sederhana!

2. STUDI TIMBAL BALIK

Selama beberapa tahun terakhir content marketing telah menjadi kata kunci. Itu karena content marketing bekerja dengan baik di era digital sekarang ini, di mana sebuah iklan digantikan dengan memberikan informasi berharga secara gratis. Tapi apakah Anda pernah bertanya-tanya mengapa content marketing sangat efektif?

Itu karena content marketing – atau menambahkan nilai (value) nyata bagi kehidupan masyarakat, bahkan gratis, melalui audio, visual, video, atau konten yang ditulis, mengaktifkan “gen” timbal balik kita. Sebagai manusia kita sangat terdorong untuk membalas kebaikan, nikmat atau hadiah. Hal ini ditunjukkan dalam Robert Cialdini buku Influence: The Psychology of Persuasion.

Cialdini menjelaskan penelitian yang dilakukan oleh Phillip Kunz dari Universitas Brigham Young. Kunz mengirimkan 600 kartu Natal tulisan tangan untuk orang yang benar-benar tidak ia kenal guna melihat apa yang akan terjadi. Beberapa minggu kemudian Kunz menerima balasannya kembali lebih dari 200 kartu. Ini menakjubkan, mengingat Kunz adalah orang yang juga tak dikenal oleh para penerima kartu tersebut.

Mereka bertindak atas norma sosial yaitu timbal balik ketika seseorang memberi sesuatu, bahkan yang kita tidak tahu memberikan sesuatu kecil sekalipun, dalam hal ini adalah kartu ucapan selamat Natal.

Yang bisa Anda dipelajari

Sebagai seorang entrepreneur, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana penelitian ini akan membantu Anda. Tapi mungkin Anda harus bertanya-tanya bagaimana Anda bisa membantu target market Anda. Jika Anda memberi sesuatu yang berharga bagi mereka, mereka cenderung untuk memberikan timbal balik (feedback) , dan bahkan mereka akan melakukannya dengan membeli produk Anda.

3. STUDI MIMIKRI

Apakah Anda pernah mendengar saran untuk menggunakan kata-kata yang tepat yang digunakan oleh market Anda dalam copywriting Anda? Ketika kita mendengar kata-kata yang kita biasa gunakan (atau yang dipikirkan), tanpa sadar kata-kata tersebut akan ‘bergema’ dalam pikiran. Jika kita dapat membuat pesan penjualan dalam bahasa target market gunakan, mereka akan menganggap kita tahu masalahnya lebih baik daripada yang mereka tahu.

Jay Abraham mengatakan: “Jika Anda dapat menyelesaikan masalah lebih baik dari target customer Anda, mereka secara otomatis akan menganggap Anda memiliki solusinya.” Sebuah studi yang dilakukan oleh Rick Van Baaren di Belanda menunjukkan ini dalam bentuk tindakan. Van Baaren memiliki beberapa pelayan di sebuah restoran yang mengambil dua pendekatan untuk mengonfirmasi sebuah pesanan.

Beberapa pelayan akan menunjukkan bahwa mereka mendengar pesanan customer secara sederhana (simple acknowledgement), dan beberapa akan mengulangi urutan kata-kata customer secara sama (exact words) kepada pelayan yang lain.

Mereka yang menirukan kata-kata customer melihat peningkatan sekitar 20%  dalam hal customer memberikan uang tip sebagi tanda kepuasan, dari 52% menjadi 78%.

Yang bisa Anda dipelajari

Sebagai seorang entrepreneur, Anda harus menyadari penelitian ini karena akan membantu Anda beresonansi dengan target market mereka. Jika Anda dapat menggunakan kata-kata yang tepat dan kalimat yang market Anda berpikir atau digunakan dalam copywriting Anda, hal tersebut akan membantu meningkatkan konversi penjualan Anda.

4. STUDI MERE EXPOSURE EFFECT

Kita suka berpikir bahwa kita suka hal-hal baru dan menarik, kenyataannya adalah kita memiliki preferensi yang kuat pada sesuatu yang familiar. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang-orang akan bersikap baik pada sesuatu yang mereka kenal. Dalam sebuah peneliti psikolog Robert Zajonc menunjukkan para partisipan sebuah karakter yang bernuansa Chinese (tapi hanya sebuah desain yang random).

Mereka yang sering ditampilkan karakter tertentu, bereaksi lebih positif terhadap karakter tersebut; semakin tinggi frekuensi orang melihat simbol yang sama, orang akan semakin menyukainya.

Yang bisa Anda dipelajari

Sebagai seorang pengusaha, studi mere exposure effect dapat membantu rencana pemasaran Anda dengan cara memahami pola pembelian dari market Anda. Anda mungkin pernah mendengar bahwa orang perlu melihat iklan rata-rata tujuh kali sebelum membeli, penelitian ini untuk menunjukkan bahwa eksposur yang hanya sekali tidak cukup untuk market Anda.

5. STUDI THE FOOT IN THE DOOR

Apakah Anda tahu bahwa jika Anda bisa membuat seseorang untuk mengatakan “ya” dengan sebuah permintaan kecil, Anda memiliki kesempatan yang jauh lebih baik agar mereka memenuhi permintaan yang lebih besar di kemudian hari.

Inilah Sebabnya Mengapa Sales Funnels Bekerja

Peneliti Stanford Jonathan Freedman dan Scott Fraser membuktikan ini di sebuah penelitian yang dilakukan pada tahun 1960-an. Mereka menghubungi ibu rumah tangga yang dibagi menjadi beberapa kelompok. Satu kelompok dihubungi dengan permintaan kecil dan kemudian menghubungi dengan permintaan jauh lebih besar. Kelompok kedua dihubungi hanya dengan permintaan yang besar.

Kelompok pertama 30% lebih mungkin mengatakan “ya” untuk permintaan yang lebih besar dibandingkan kedua, karena mereka sudah memenuhi permintaan yang lebih kecil sebelumnya.

Yang bisa Anda dipelajari

Banyak marketer percaya bahwa ini adalah salah satu cara untuk memprogram perilaku konsumen untuk terbiasa mengambil satu tindakan tertentu dengan merk Anda. Ciptakan peluang kecil untuk customer Anda agar mengatakan “ya”  pada penawaran Anda, guna mendorong penawaran yang lebih besar diterima oleh customer.

6. STUDI PILIHAN

Banyak variasi atau pilihan memang dapat menarik konsumen, namun terlalu banyak variasi mungkin berdampak kurang baik bagi penjualan. Sebuah studi terkenal yang dilakukan oleh dua peneliti dari Stanford dan Columbia Universitas masing-masing menunjukkan bahwa konsumen memang lebih tertarik dengan memiliki banyak pilihan, namun mereka kurang tegas dan cenderung tidak membeli ketika diberi banyak pilihan.

Kedua peneliti berangkat ke toko makanan untuk membuat tampilan atau display untuk berbagai macam selai. Kupon ditawarkan kepada customer yang berhenti untuk membeli sampel selai tersebut.Dalam salah satu bagian dari studi ini, ada enam rasa selai yang ditampilkan. Di bagian lain, ada dua puluh empat rasa selai yang ditampilkan.

Apa yang mereka temukan adalah, 27% lebih banyak customer membeli beberapa selai jika mereka hanya harus memilih antara enam rasa daripada dua puluh empat.

Yang bisa Anda dipelajari

Anda dapat menggunakan informasi ini dalam bisnis Anda untuk meningkatkan penjualan prosuk. Lihatlah penawaran produk Anda, apakah Anda menawarkan terlalu banyak pilihan? Ingat, menawarkan terlalu banyak tampaknya menarik untuk customer tetapi sulit untuk terjadinya konversi penjualan. Lain halnya jika merk Anda sudah terkenal dan kuat di masyarakat.

7. STUDI DECOY EFFECT

Katakanlah Anda bisnis menawarkan dua produk, dan Anda ingin menjual salah satu produk tersebut lebih banyak daripada yang lain. Bagaimana Anda bisa meningkatkan penjualan untuk salah satu produk tersebut? Mungkin Anda akan membuat banyak iklan dari produk tersebut, menurunkan harga atau menawarkan bonus bagi mereka yang membelinya. Tapi apakah Anda pernah mempertimbangkan untuk memperkenalkan produk ketiga yang kurang diminati untuk meningkatkan penjualan salah satu produk? Tampaknya terdengar sedikit aneh, namun cara ini dapat bekerja, dan disebut efek umpan (decoy effect).

Penelitian ini dilakukan oleh Itamar Simonson, peneliti populer di bidang ini. 95 pembeli awalnya diminta untuk memilih antara dua penghancur kertas (shredder). Penghancur kertas pertama (A) adalah model yang lebih murah dan kurang efisien. Penghancur kertas kedua (B) adalah lebih mahal dan namun lebih efisien. Dalam hal ini, 79% dari pembeli memilih Penghancur kertas pertama (yang lebih murah, kurang efisien).

Namun, para peneliti kemudian menambahkan pilihan ketiga (C). Pilihan itu lebih mahal daripada A dan B tetapi lebih efisien daripada A dan namun kurang efisien dibandingkan B. Meskipun pengenalan opsi C tidak mengubah dua pilihan lainnya, terjadi peningkatan menjadi 36,1% partisipan memilih model B.

Yang bisa Anda dipelajari

Studi ini menunjukkan bagaimana keputusan kita berubah, tergantung pada pilihan yang ada. Anda dapat menggunakan ini dalam bisnis Anda untuk menawarkan “umpan” jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda dari produk tertentu.

8. STUDI VIRALITY

Bagaimana jika sosial media anda dibanjiri follower, penjualan meningkat drastis, dan semua itu tiba-tiba terjadi pada bisnis Anda? Jika Anda ingin sepotong konten Anda menjadi viral, penelitian ini akan berguna. Yunus Berger, seorang penulis, melakukan penelitian yang membuktikan bahwa hal-hal yang menimbulkan emosi tertentu jauh lebih mungkin untuk dibagikan (share).

Studi ini menimbulkan “gairah tinggi” dan “gairah rendah” (low arousal activity) dari partisipan dengan meminta mereka berlari di tempat (high arousal activity) dan menonton video emosional (high arousal activity), dan kemudian bertanya apakah mereka lebih atau kurang mungkin untuk berbagi video atau konten dengan teman-teman mereka.

Ternyata kegiatan gairah tinggi (emosi, aktivitas fisik) meningkatkan kemungkinan bahwa individu akan berbagi konten dengan lebih dari 50%.

Yang bisa Anda dipelajari

Ketika membuat konten untuk bisnis Anda, pastikan untuk menyisipkan emosi yang berhubungan dengan audiens Anda.

 

Kesimpulan

Jika Anda memahami implikasi dari studi ini pada bisnis Anda, Anda selangkah di depan.  Pengaplikasian dari delapan studi tidak hanya akan membantu Anda memperoleh penghasilan lebih melalui bisnis Anda, tetapi juga menyelamatkan Anda dan tim Anda dari waktu dan mencoba usaha yang sia-sia tanpa membuahkan hasil. Semoga bermanfaat!

Dikutip dari : https://digitalmarketer.id/mindset/8-studi-menarik-yang-berguna-bagi-entrepreneur-dalam-menjalankan-bisnisnya/