Perkembangan teknologi komunikasi tidak dapat disangkal telah mengubah budaya pasar secara umum dan perilaku konsumen secara khusus, karena terkoneksi antara satu dengan lainnya (connectivity era), pasar menjadi semakin terdidik dan konsumen menjadi semakin cerdas dalam mengambil keputusan pembelian. Dulu konsumen melalui tahap : mengenali produk (AWARE), menentukan sikap suka atau tidak (ATTITUDE), memutuskan untuk membeli produk (ACT), kemudian jika puas konsumen akan kembali membeli produk tersebut (ACT AGAIN). Tahapan ini dikenal dengan sebutan 4A. Namun, tahapan ini kemudian mengalami perubahan menjadi 5A dimana urutannya adalah : konsumen mengenali produk (AWARE), merasa tertarik namun belum yakin (APPEAL), bertanya-tanya ke teman, keluarga atau komunitas (ASK), jika teman, keluarga bilang bagus baru memutuskan untuk membeli (ACT), kemudian jika puas konsumen akan merekomendasikan produk kepada konsumen lain (ADVOCATE).

Apakah advokasi dari konsumen kepada konsumen lain dapat dengan mudah diraih oleh produk / perusahaan tertentu? Tentu tidak.

Untuk menggapai itu, produk/perusahaan harus terlebih dahulu membuat konsumen merasakan WOW, yaitu sebuah perasaan terikat (engagement) dengan produk/perusahaan. Lalu, bagaimana cara untuk menciptakan WOW? terdapat dua hal yang harus dilakukan perusahaan untuk mewujudkan WOW yaitu Productivity dan Creativity. Produktif saja tidak cukup jika tidak didukung dengan kreatif, sebaliknya kreatif yang tidak produktif juga percuma. Sebagai sebuah konsep filosofis, produktivitas memiliki arti sebagai pandangan hidup dan sikap mental yang selalu berusaha untuk meningkatkan mutu kehidupan dimana keadaan hari ini harus lebih baik dari hari kemarin, dan mutu kehidupan hari esok harus lebih baik dari hari ini. Seluruhnya sangat dipengaruhi oleh faktor : knowledge, skills, abilities, attitudes dan behaviours dari para pekerja yang ada dalam organisasi.

Saat ini, konsep pemasaran telah berkembang sedemikian pesatnya dari yang hanya berorientasi pada harga dan produk menjadi konsep pemasaran yang berorientasi pada pemenuhan “nilai-nilai spiritual (human spiritual)”. Disini, produktivitas perusahaan diukur bukan hanya pada pencapaian laba untuk perusahaan atau pemegang saham melainkan juga pada kemampuannya menyejahterakan konsumen, karyawan, maupun masyarakat sekitar dan bangsa secara umum, dimana pencapaian itu semua tetap memperhatikan dan menjunjung tinggi kelestarian dan kesinambungan lingkungan hidup. Konsep pemasaran yang sangat menjunjung tinggi nilai kejujuran dan kebaikan universal ini dikenal dengan istilah “Marketing 3.0”.

Dengan kondisi Indonesia yang sedang menghadapi MEA ini, selain memaksa prasyarat WOW yaitu produktivitas, perusahaan harus juga memiliki kreativitas. Seorang sales person harus mengoptimalkan waktu yang ia miliki se efektif mungkin untuk prospecting dan approaching pelanggan. Sales person harus kreatif dalam mengelola hubungannya dengan pelanggan dan menjaga kepercayaan yang diberikan, mengingat hari-hari spesial bagi pelanggan serta secara kreatif menggali hasrat dan kegundahan pelanggan yang terdalam.

Dikutip dari : Kartajaya, H.., Markplus, 2015.